На Китай приходится 29% мирового выпуска обрабатывающей промышленности, по данным за 2023 год. По переписи на конец 2023 года в стране работали 4,05 млн обрабатывающих компаний. Найти производителя нетрудно. Трудно понять, кто перед вами: завод, торговая компания или человек с ноутбуком, который пересылает ваши письма на фабрику.
Материал для тех, кто закупает партиями: для магазина, своего производства или маркетплейса. Ниже — кто продаёт китайский товар, чем OEM отличается от ODM, где искать заводы Китая и по каким признакам проверить, что у продавца есть свой цех.
Кто продаёт: фабрика, торговая компания или ИП
Фабрика (工厂, 生产厂家) делает товар сама. У неё есть цех, оборудование и технологи, которые знают, что изменится, если поменять материал или увеличить партию.
Торговая компания (贸易公司) покупает у фабрик и продаёт с наценкой. Это не всегда плохо: она может собрать сборный заказ с нескольких фабрик, вести переписку по-английски и взять на себя экспортные документы. Плохо, когда она выдаёт себя за завод: вы платите наценку и не знаете, кто отвечает за качество.
Третья форма — 个体工商户, индивидуальный предприниматель. Китайский регламент о регистрации выделяет её как отдельный тип участника рынка. Тип субъекта указан в лицензии, и его стоит посмотреть до переговоров.
С 30 декабря 2022 года китайской компании не нужна отдельная регистрация внешнеторгового оператора: ввозить и вывозить товар может любая компания. Регистрация на таможне при этом осталась. Фабрика может продавать вам напрямую. Есть и обратная сторона: на внешний рынок выходят компании без опыта, в том числе мошенники. У китайской компании нет официального английского названия. Сверяйте название на китайском, а не то, что написано в визитке.
OEM и ODM: чьи чертежи и чья марка
OEM — фабрика производит товар по спецификации заказчика. Чертежи, требования к материалу и упаковке ваши, фабрика отвечает за то, чтобы сделать по ним.
ODM — фабрика сама разрабатывает и производит товар, который заказчик продаёт как свой. Вы выбираете готовую модель из каталога и ставите на неё свою марку. Права на дизайн в такой схеме зависят от договора.
Для закупщика разница практическая. Если вы берёте ODM-модель, спросите, кому ещё фабрика продаёт ту же модель, и сможете ли вы получить её под эксклюзив. Если заказываете OEM, пропишите в договоре, кому принадлежат чертежи и пресс-формы. Подробнее о том, как это устроено, — в материале «Контрактное производство в Китае».
Где искать производителей Китая
B2B-площадки дают быстрый старт. 1688 — крупнейшая оптовая площадка внутреннего рынка Китая, Alibaba.com рассчитана на зарубежных покупателей. На обеих много торговых компаний. Как заказать на 1688 из России, мы разбирали пошагово.
Свои сайты китайских производителей — тоже канал. Китайский регламент обязывает компанию, которая продаёт онлайн, держать на главной странице сведения о бизнес-лицензии или ссылку на них. Если на сайте «фабрики» лицензии нет совсем, это повод спросить почему.
Производственные кластеры сужают поиск до одного-двух городов. В Китае целые города собирают одну отрасль: в одном месте стоят фабрики, поставщики сырья и оптовые рынки. Какие заводы в Китае где находятся, мы собрали в отдельной карте кластеров.
Выставки позволяют за несколько дней увидеть образцы и поговорить с десятками экспонентов. Кантонская ярмарка проходит в Гуанчжоу весной и осенью с 1957 года. Даты сессий — на сайте ярмарки. Стенд на выставке тоже может снять торговая компания. Как готовиться, — в гиде по Кантону.
Таможенная статистика показывает, кто годами отгружает товар за рубеж. Как её читать, — в разборе «Завод или перекуп: по ГТД».
Как отличить завод от посредника
Один признак ничего не доказывает. Решает совпадение нескольких, и начинать стоит с документов.
Бизнес-лицензия (营业执照). С 1 октября 2015 года китайские компании получают лицензию с единым 18-значным кодом социального кредита. Попросите скан лицензии и выпишите оттуда код и название на китайском.
Сфера деятельности (经营范围). Это обязательный пункт регистрации. У завода в ней есть слова 生产, 制造 или 加工 — производство, изготовление, обработка. Если там только 销售, 批发 или 贸易 — продажа, опт, торговля, — своего производства у компании, скорее всего, нет.
Реестр gsxt. В государственной системе публикации информации о кредитоспособности предприятий (gsxt.gov.cn) открыты регистрационные сведения компаний. По коду видно название, статус, дату регистрации и адрес. Сверьте: совпадает ли компания в реестре с той, что указана в контракте и в инвойсе. Должников смотрят на портале исполнительных производств zxgk.court.gov.cn.
Адрес и цех. Если по адресу регистрации — офис в бизнес-центре, спросите, где находится цех. Попросите видеозвонок из цеха, где делают именно ваш товар, и короткое видео линии. Проверьте, не встречаются ли те же фото цеха у других продавцов.
Технические вопросы. Технолог фабрики обычно сразу отвечает про материал, допуски и минимальную партию. Торговая компания чаще берёт паузу, чтобы «уточнить у производства». На 1688 есть свои признаки: тип предприятия в профиле, широта ассортимента, ступени цены. Они собраны в чек-листе из 7 шагов.
Что спросить у фабрики до предоплаты
Список вопросов короткий, но ответы на него стоит получить письменно.
- Минимальная партия: на модель, на цвет или на всю отгрузку.
- Срок изготовления образца и срок партии — отдельно.
- Чьи пресс-формы и оснастка, если их делают под ваш заказ.
- Какой контроль на выходе и можно ли прислать инспектора перед отгрузкой.
- На какую компанию выставят инвойс. Получатель платежа должен совпадать с компанией в контракте и в реестре. Просьба перевести деньги на личный счёт или «дружественной компании» — повод остановиться.
Если фабрика отвечает конкретно и не спорит с проверкой, это хороший знак. Если обещает всё сразу и торопит с оплатой, проверка нужна вдвойне.